首先什么是销售？销售就是信心的传递，情绪的转移，能量的比拼。销售无处不在，为什么这么说呢？因为无论在生活中还是工作上你都无时无刻的在销售，恋爱中你是不是要向你心仪的对象销售你自己？销售你的优点你的魅力想要得到对方的认可？工作上，你是不是要向你的boss销售你的才华横溢，你的认真负责为了想得到boss的赏识？从而提拔你，重器你？所以，学会了销售就等于驾驭了一种能力，你可以在任何时间任何地点向任何人销售你自己，销售你的产品，从而完成你的梦想！所以说，销售是通往梦想的唯一途径，大家认同么？
那既然销售如此重要，大家认为销售中的话术重不重要呢？为什么有代理总是问：顾客为什么咨询我过后就再也不说话了呢？或者“顾客问了价钱就没影了”“我不知道该和顾客聊什么？怎么聊”大家有没有这样的问题？为什么会出现这些问题呢？其实最根本的原因就是你不懂得如何去引导顾客，引导顾客购买产品，那如何让你说什么顾客都说愿意，如何让顾客心甘情愿的被你说服被你成交呢？
销售，为什么要用问得呢？大家想过这个问题么？问得好处有哪些？问得和说的又有什么区别呢？在这里给大家举个简单的例子，你先伸出自己的一只手来？想象一下，你是打自己顺手呢？还是打别人顺手呢？？那一定是打自己比较顺手对不对？所以用问的方式就是要让顾客伸出手来自己打自己，把已经预定的答案让客户说，只要顾客说一个yes，那他就会不断的回答yes。所以问的方式更占有主动权，以专家的姿态更好的去了解顾客的需求，了解的越多，就越能抓住成交的关键，大家能理解么？所以说八句话不如问八句。
今天所讲的是一整套成交方案，你在任何成交当中都可以套用。
第一个，销售的八大问句中第一个问句，用问的方式问出产品的好处与卖点，问出顾客的需求与渴望。首先我们问话的方式有两种，1.开放式 2.封闭式。
什么是开放式的问话呢？举例：你今天中午吃的是什么呀？你们觉得今天的天气怎么样呢？就是当答案有很多种的时候就叫做开放式问题。反之，当结果是限定的，只有两个答案并且让顾客二选一的就是封闭式问话。举例：请问你是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋呢？
在成交过程中，我们会用75%的时间去问开放式的问题，用于搜集客户信息和情报，举例：亲爱的，你平时都喜欢用什么功效的护肤品呢？你一般都喜欢什么款式的衣服呢？然后我们用25%的时间去问封闭式的问题。举例：您是刷卡还是现金呢？
在这里呢，也要给大家布置一个作业，就是用陈述句把你的产品的十大卖点列出来，卖点是什么？卖点就是你的产品能够给到顾客的好处。我现在拿我的产品给大家做一个示范，因为我最了解我的产品，其他品牌的产品我不太清楚哈！
举例：亲爱的，假如在这个世界上有这样一款爽肤水，可以让你永葆青春，可以让你用过之后皮肤水润透亮，从而让你的自信提升，魅力提升，然后让你的事业更好，家庭更幸福，你要不要了解一下呢？
这就是怎么用问句问出产品的好处与卖点，你一定要会延伸，好皮肤对女人重不重要？好皮肤可以为你的生活事业带来什么改变？就是老公更爱你家庭更幸福，事业更成功，这些都要说出来，你一定要替她想象她拥有这款产品改善之后，她的生活会发生多大的改变，给她抛出一个诱饵，家庭更幸福老公更爱你事业成功这些亲爱的你想不想要呢？然后紧接着问出顾客的需求与渴望？因为没有女人是拒绝美的！举例：亲爱的，你希望在未来的人生当中，可以更美丽自信，家庭更幸福，事业更成功么？假如有这样一款爽肤水，一水三用，即可以当爽肤水又可以做面膜，而且是市场上很实惠的一个价格，并且成分安全到可以喝的爽肤水，让你放心大胆的使用，你要不要了解一下呢？
好，给顾客稍微介绍一下产品的卖点之后呢，顾客肯定有点感兴趣了，紧接着第二步，用问的方式把产品塑造到无价，举例：如果有这么一款爽肤水，可以改变甚至影响你对人生的态度 。如果有这样一款爽肤水，你一旦离开了 会谈不成顾客 在闺密面前自卑 在家庭里地位岌岌可危 因为你没有自信 女人没有了自信就会缺少魅力！这样的一款水你认为它价值多少钱？
我们在给产品塑造价值的时候，首先你一定要了解产品使用产品并且受益产品，最重中之重至关重要的一点就是一定要百分之百的相信自己的产品，就像我描述我们这款水我的底气和自信一样，这么一款物超所值的爽肤水，你不用就是你的损失，你不用皮肤不好就会没有自信，没有自信你就谈不成大客户，没有心情做事，所以你说这一瓶水它价值多少？你对你的产品是否也是一样认可和百分之百相信呢？而且我们每问一个问题都要让顾客觉得是无价，让顾客感受到产品的物超所值。
给顾客介绍完产品，顾客也有点心动了，可是是个买家都会一货比三家，这时候顾客可能又问说“哎呀，“我觉得xx品牌的护肤品和你的差不多”“我觉得xx家的也挺好的，我还是再考虑考虑吧”大家会不会都收到这样的反对意见呢？那重点来了：
第三步：如何用问的方式做竞争对手的比较来解决顾客的反对意见？在解决顾客的问题之前，我们是不是要先对你的竞争对手做个了解？首先我们可以从三个方面了解你的竞争对手：1.了解竞争对手的宣传资料。2.了解竞争对手所有产品的价目表。 3.了解竞争对手什么地方比我们弱，劣势。我们在回答顾客问题的时候，千万不要诋毁竞争对手，诋毁竞争对手就等于互相拆台，那定会垮台。而且还会让自己在顾客心目中的形象大跌。
我们一定要先夸对方夸对手然后再问顾客，如果你要买产品你最看重哪一呢？如果顾客回答说是嗯，我看中了补水效果。那我们就可以回答：哦，是么，那太棒了，您是看中了补水效果是吗？那如果有这样一款爽肤水它可以让你永葆青春…（用第一个方式说出我们产品的卖点）+反馈图，发给顾客。想要解决顾客的反对问题，解决和竞争对手作比较最重要的一点就是，百分之百相信自己的产品热爱自己的产品，你的这种最强烈的感情和对产品的热爱与相信一定可以传递给对方并影响到对方，所以说，销售是信心的传递，情绪的转移，能量的比拼。
完成上面三步之后，这个时候顾客是不是就决定购买了呢，但是要刷卡的时候总是磨磨唧唧，要重复很多次才肯付款？这是什么原因呢？所以我们在收顾客钱之前确认反复的要问顾客你确定你是一定要这个产品吗？确定要打款过来吗？再次加强顾客购买产品的欲望。
那第四步就是：用问的方式问出顾客的价值观。那怎么样问出顾客的价值观呢？我们可以用两个问题就可以直接问出顾客的价值观，第一个问题：请问在你的人生当中，什么才是最重要的呢？第二个问题：请问在你的人生当中，什么才是最恐惧的呢？
举例：当你问顾客这两个问题之后，顾客回答的是家庭，那我们就可以反复强调家庭的重要性。举例：哇太棒了，亲爱的姐姐，如果有这么一款爽肤水你用了之后让你形象倍增，更加自信美丽，魅力十足，让你在家里像女王一样，从而让你的老公更爱你，孩子以你为荣，你觉得对你来说价值多少钱？重不重要呢？
为什么我们要问出顾客的价值观呢，因为顾客迟迟不愿意购买，就是认为产品价格和产品价值不匹配，所以顾客买的一定不是产品，而是产品所带给她的价值。
第五步：用问的加大顾客的痛苦与快乐，为什么我们要加大顾客的痛苦与快乐呢，因为只有一个人的痛苦足够大她才愿意去行动，所以第四步了解了对方最重要与最恐惧的价值观之后，根据顾客最重要的价值观加大对方的快乐。
举例：如果你越来越美，身材越来越好，越来越自信，你的孩子把你当作榜样，你的老公越来越欣赏你更爱你，每天都会给你惊喜，你觉得这样的一块儿水价值多少呢？
最恐惧的是什么呢？最重要的失去之后就是对方最恐惧的！举例：如果你不注重自己的形象，你的生活又会是怎么样的呢？如果你现在不是用我的产品，现在不加入我的团队跟我一起做的话，不自己创业，那你过去已经在家带了三四年孩子的宝妈，没有收入没有朋友不自信，整天围着老公转孩子转锅台转，现在是这样，未来依旧是这样，你想继续这样下去么？这就是扩大了顾客的痛苦，扩大老顾客的痛苦之后，我们就要给到顾客结果，告诉他，但是如果你买了我的产品，加入我的团队和我一起去创业，如果你真的只要去做了，你会得到什么快乐，你会收获什么，现在加入和以后加入会拥有什么不一样的都要告诉顾客，加深顾客的痛苦，让顾客快速行动购买。
有没有发现，有些销售员，和顾客聊了很多，但是聊着聊着就没下文了。这这说明你不是一个称职的销售人员。我们一定要引导顾客购买并在最后的环节要求成交。
那第六步：要用问的方式给到顾客立刻购买的理由。我们和顾客聊到最后，一定要敢于去要求，不要对顾客说：亲爱的你现在买不买没关系，你可以关注我的朋友圈先了解一下……什么叫做买不买没关系？你要求的越清晰，他才会回答的越肯定。所以我们一定要大胆的要求对方购买。怎么怎么样让顾客立刻购买呢，就要给到顾客立刻购买的理由：要限时限量现优惠，只有今天购买才会拥有以后买就没有了。
第七步：用问的方式要求成交。举例：姐，你看我们的产品这么好，你也很喜欢，你要不要现在立刻马上把它带回家呢？你的生活也就从这一课开始有了新的改变！如果到了这一步的话，顾客已经完全相信你了，他愿意被你成交，当对方在你的引导下一直回答yes ，是的，那我们就要问顾客：请问姐你是怎么支付比较方便呢？是现金还是刷卡还是支付宝还是微信转账呢？最后成交的部分，我们就用到了封闭式问话，用限定的答案让顾客去选择。
很多代理觉得，顾客付了款销售就已经结束了，其实不是的，顾客愿意被你成交说明顾客对你有了一定的信任，这个时候我们一定要趁热打铁。
第八步：用问的方式要求顾客转介绍。千万不要以为顾客付了款就没有下文了，成交了说明顾客信任我们，这个时候一定要乘胜追击，要求对方转介绍。
举例：亲爱的姐，你身边有没有像你一样的伙伴需要这样的产品了，目前也需要保养，有想购买护肤品的打算呢？你可以介绍他们一起来看一下哦，刚好过几天我们有什么样的活动！如果你带他们一块购买我的产品的话，我会带给你什么什么样的好处！这个好处一定要很神秘很惊喜的，这样对方才会愿意转介绍。最最后，一个称职的销售人员，不仅要让顾客转介绍，还要做好售后，因为成交一切为了爱，销售的关键在于成交，销售的开始在于成交之后。
以上就是我分享的销售的八大问句，大家听完之后有没有觉得很兴奋呢？是不是感觉再也不会怕和顾客沟通不知道说什么了？再也不会担心找不到顾客的需求点在哪里了？学到就要落实在实践中，学而时习之，把学到的经常演练转化为自己的能力，因为能力走在业绩前面！
